Як відкрити фітнес клуб по франшизі

1. IT-інструменти, які використовує Ілля Конопльов

Ілля Конопльов - про те, як функціонує фітнес-індустрія і що потрібно врахувати при вході на цей зростаючий ринок

IT-інструменти, які використовує Ілля Конопльов

• Kraft ERP
• Viber
• GoogleDocs
• Вконтакте

Керуючий партнер фітнес-клубу Fit-Studio Ілля Конопльов - один з в підприємницькому Рунеті. Втім, його досвід цікавий не тільки як урок з безкоштовного просування в соціальних мережах. Фітнес-клуб, який Ілля з партнером відкрили півроку тому, приносить операційний прибуток з першого місяця роботи, а в квітні продаж карт навіть довелося притримувати. Про те, чому фітнес-бізнес непогано почуває себе в той час, коли багато інших ринки падають, і які в ньому є підводні камені, Ілля Конопльов розповів порталу Biz360.ru.

Досьє

Ілля Конопльов, 34 роки, керівний партнер фітнес-клубу (річний оборот клубу - 25 млн. Рублів). Закінчив Уральський державний університет ім. Горького (економічний факультет) в 2003 році. Працював у відділі стратегічного планування «Уралмашзавода» (2003-2005, паралельно навчався в аспірантурі), директором з розвитку м'ясопереробної компанії «Калинка» (2006-2009), керуючим мережі магазинів «Домашній» (2009-2013). Крім розвитку фітнес-клубу керує 15 об'єктами комерційної нерухомості (стріт-рітейл). Одружений, виховує двох дітей і кота.

Бізнес до фітнесу

Я не підприємець в класичному сенсі цього терміна. Швидше - проектний менеджер. Досить давно перестав працювати за оклад, і щиро не розумію, як люди, які видобувають гроші, можуть думати про оклад. Керував роздрібним рітейлом, навіть відкривав перший в Челябінську гастрономічний бутик. Він проіснував три роки, поки продукти, які вважалися ексклюзивними, чи не з'явилися в мережевих магазинах.

Кілька років я керую комерційною нерухомістю. Є люди, які інвестують в нерухомість, моя задача - підбирати туди орендарів, робити так, щоб вони платили гроші і не влаштовували борделі. Там і робити щось особливо нічого, у мене є помічник, він вирішує всі технічні питання.

Мені цікаво робити бізнес, але не цікаво володіти активами. Я перегорів бажанням стати власником бізнесу на початку 2010-х, коли надивився, що відбувається з людьми, у яких підприємство виявилося в затяжній кризі. З іншого боку, все, що має вартість - це якась фінансова захист. Так що, напевно, справа в цінностях.

Приміщення, в якому знаходиться наш клуб, ми орендуємо. Інвестор і власник бізнесу - мій партнер. У фітнес-клубі у мене немає частки, я, як керівний партнер, працюю на відсотку від прибутку. Моя зона відповідальності - розвиток.

А що в Челябінську з фітнесом?

Про фітнесі ми з партнером спочатку задумалися як клієнти. У нас був об'єкт, в якому ми хотіли розмістити великий ресторан російської кухні. Район новий - народу багато. Але трапився листопад 2014 року, долар став коштувати не 30, а 45 рублів, а ресторани в районі - стрімко порожніти.

На той момент і я, і мій партнер були початківцями споживачами фітнес-послуг. Я важив 107 кг при нормі в 83. Трудоголізм, безконтрольне харчування, низький рівень фізичної активності, алкоголь і ось це ось все. В одній із розмов, коли ми обмінювалися враженнями від клубів, які відвідуємо, і прозвучала фраза: «Слухай, а що у нас в Челябінську з фітнесом?». У сенсі - з бізнесом.

На початок 2015 року в Челябінську не було жодної федеральної мережі з числом точок більше однієї, і лише один клуб мав площу понад 4000 кв. метрів. За кількістю фітнес-клубів місто відставав і досі відстає від інших мільйонників в два-три рази.

Приміщення, в якому ми збиралися відкривати ресторан, розташоване в новому мікрорайоні Челябінська під назвою «Тополина алея». 20 тисяч осіб, недешеве житло комфорт-класу, сімейні люди 30+. З фітнес-клубом ми потрапляли одразу до двох законів споживання послуги: цільова аудиторія поруч, попит не закрите.

Чому зростає ринок

Фітнес-індустрія зростає з двох причин. По-перше, це нова галузь для нашої економіки. Як така консолідація її почалася років п'ять тому. Але є і друга причина. Під час кризи у людей підвищується загальний рівень стресу. На цьому тлі виявляються дві ринкових тенденції: зростає алкогольна сфера та сфера ЗСЖ. Тобто одна половина людей починає бухати, друга - виганяти енергію. Цей вибір я відчув на собі, коли у мережі «Домашній» падала прибутковість.

Люди тренуються або там, де живуть, або там, де працюють. Фітнес-клубів порівнянних площ в межах нашої зони впливу немає. А маленькі тільки допомагають нам залучати людей в цю індустрію.

В цілому фітнес-ринок нічим не унікальний. Тут є мережеві оператори і локальні бренди, є сегменти - преміальний, бізнес, економ. Є різні моделі освіти доходу - клубна і орендна системи. Є навіть фітнес в інтернеті - онлайн-курси і уроки.

З чого почати

У нас з партнером досвіду в фітнес-бізнесі не було зовсім. Я приблизно уявляв, які формати є на ринку, але абсолютно не орієнтувався в прибутковості, інвестиційної ємності, терміни повернення вкладень і не знав технологій управління.

Ці дані можна було купити. Я написав всім продавцям технологій і франшиз про свій намір відкрити фітнес-бізнес. Виявилося, з консультантами по запуску фітнес-проектів на ринку біда - жодного адекватного пропозиції мені не зробили.

З франшизами справи йшли краще. Всім їм я ставив одне запитання: «Чи може власник клубу, на який я покажу, показати мені свою економіку до того, як я складу з вами франчайзинговий договір?». Все федерали відмовили: спочатку укладіть з нами договір, а потім ми вам все покажемо. Погодився лише X-fit. У підсумку ми працюємо під маркою цієї мережі.

Навіщо я ставив це питання? Мені потрібно було побачити реальні фінансові результати в схожому клубі схожого міста. За доходами і чисельності населення найближче до Челябінська виявилися Перм, Новосибірськ і Нижній Новгород. Якраз в Нижньому я і пригледів такий клуб площею 1000 кв. метрів. Забігаючи вперед, скажу - їх економіка і наша дійсно схожі.

Орендувати приміщення під фітнес-клуб або будувати своє - питання не тільки про гроші, а й про місце. Якщо ми встаємо на вхідному трафіку в спальний район, де живе 250 тисяч чоловік, то, напевно, розумно побудувати коробку площею 4000 «квадратів», на перший поверх запустити гіпермаркет, а на другий увіткнути фітнес-клуб. І тоді клуб буде існувати в подарунок, тому що гіпер відіб'є вкладення за обидва поверху в нормальні терміни повернення інвестицій. Але чудес не буває, і знайти таке місце дуже складно.

Франшиза: плюси і мінуси

Ми заплатили паушальний внесок, і щомісяця відраховуємо фіксований платіж з квадратного метра корисної площі. За великим рахунком, це допнагрузка до оренди. Називати суми мені не можна за умовами договору.

Головний плюс існування в рамках мережі - доступ до технологій і досвіду спільноти, яка працює в інших містах під одним брендом. Наприклад, московський клуб влаштовує йога-тур в Коктебель - я можу від людини, яка цим займається, отримати всі технології організації цього туру. Зрозуміло, що Челябінськ в Коктебель не поїде, а ось на Таганай - запросто.

Материнський офіс суворий до нашого зовнішнього вигляду: всі шрифти та кольори йдуть по брендбуку.Футболки для тренерів, вид карти або рекламний макет нам потрібно узгоджувати в Москві.Але все, що стосується цінової політики, бізнес-процесів, операційного управління, в установках франшизи носить рекомендаційний характер.У нас немає спущеного зверху штатного розкладу, ставок, способів мотивації співробітників, меню в барі або розмірів рушників.Всі ці рішення ми приймаємо самостійно.

Ми можемо продавати те, що не продають інші клуби мережі, можемо ввести свої послуги. Наприклад, ми організували прокат велосипедів - ніде в мережі цього немає. Ми перші почали продавати в клубі шампуні в разовій упаковці, тому що люди часто забувають шампунь. Я побачив в одному басейні непромокальні одноразові сланці для душа - ми їх теж привезли. Ми продаємо футляри для бананів - щоб не м'яли; люди їх носять в сумках, щоб закрити вуглеводне вікно.

Пам'ятаю, коли я привіз термосумки, дівчата на рецепції дуже здивувалися: навіщо продавати термосумки в фітнес-клубі? Але ж влітку жарко, люди носять їжу в банках. Загалом, двадцять сумок вже продали.

Скільки коштує фітнес-бізнес

Щоб запустити такий бізнес, потрібно близько 20 мільйонів рублів на кожні 500 квадратних метрів. Ця сума може змінюватися в залежності від формату. Наприклад, по фітнес-обладнання власник бренду рекомендував нам скористатися пропозиціями чотирьох постачальників. У вартості фітнес-клубу тренажери - це позиція №1. Так ось, за комплект, який був нам потрібен, розбіг цін у цих постачальників був від 6 до 40 мільйонів рублів. Ми вибрали хорошого середнячка, якісний Китай.

Цим обладнанням - як і вартістю ремонту, і якістю спліт-систем - і відрізняються клуби. Але інвестування має на увазі певний термін повернення грошей. Чим більше ти вкладаєш, тим дорожче повинен коштувати. Щоб потрапити в потрібні терміни повернення, доводиться балансувати між якістю і кількістю клієнтів.

Річна карта у нас коштує 21 900 рублів. Це середній сегмент. Клуби, в яких карта коштує 9500 - наприклад, Alex Fitness, - це клуби з іншою моделлю заробітку. Вони набирають максимальну кількість людей, щоб домогтися максимального припливу грошей. При цьому персональні тренування та інші додаткові послуги в частці їх доходів займають 10-15%. У нас же ця частка повинна доходити до 50%. Тому ми і придумуємо нові формати.

Люди в Челябінську звикли оплачувати фітнес помісячно. А ми ввели карти тільки на рік і півроку. Це було принципове рішення. Таким чином, відсіваються клієнти, які не здатні купувати додаткові послуги. Якщо людина не готова оплатити собі фітнес на рік вперед, ймовірність того, що він купить функціональну діагностику, масаж та інше прагне до нуля. При цьому шафка він займе.

Як змінювалася концепція

Взагалі, це повинен був бути клуб формату «економ», але в міру формування концепції ми вивели його в «бізнес» або трохи нижче. Клуб в моделі дешевого фітнесу - це заробити гроші будь-якою ціною; плювати, що третя година немає туалетного паперу або бруд в роздягальні. А ми хотіли створити бізнес, всередині якого було б класно перебувати самим. Це, звичайно, складно тиражується історія. Не думаю, що навіть другий наш фітнес-клуб буде таким же, як перший.

Занурюючись в тему, я побачив одну сильну по суті, але рідко де працює штуку - спільнота захоплених людей. Це коли будується мережа «гуртків» за інтересами, яка об'єднує всіх учасників клубу однією спільною метою.

У мене ще з магазинів є така практика щодо уточнення формату.Коли я приймаю рішення про відкриття точки, я заходжу ввечері на подвір'я і дивлюся, машини яких марок там стоять.Це важливий показник платоспроможності населення.Крім того, я дивлюся, які продукти люди пробивають на касі магазинів.Сік «Добрий» або сік Rich - це дві різні стратегії твого справи.За «Тополиної алеї» було зрозуміло, що тут оселився хороший сімейний середній клас.

Населення «Тополиної алеї» явно натякало на сімейний формат. Це було зрозуміло вже за кількістю матусь з колясками. Сімейний формат - це ігрова кімната, безкоштовні зарядки для дітей по суботах, водні походи для дітей і дорослих, забіги з дружинами на плечах і т.п. Тобто коли від імені клубу транслюються сімейні цінності. Чи не «стань качком», «зроби спокусливу фігуру», а «ЗСЖ разом - це весело і круто».

специфіка бізнесу

Фітнес, будучи, за великим рахунком, фізкультурою, володіє одним чарівним властивістю - хороший тренер не тільки підкаже, як вирішити твою задачу, а й познайомить тебе з такими ж, як і ти. Так формується співтовариство, яке тягне людини за собою. Людина втягується. Ось це залучення - одна з цілей фітнес-бізнесу.

Сервісна складова тут куди важливіше, ніж в ритейлі. Вона формує довіру до клубу. Людина каже: «Я хочу схуднути», а йому у відповідь: «З вас 21900 рублів за річну карту і ще 10 тисяч щомісяця за персональні тренування». Ви готові легко розлучитися з такими грошима?

У магазині ми управляємо товарним запасом, ціною, віджимаємо знижку у постачальників. У фітнес-бізнесі ми управляємо людьми, які повинні вміти транслювати свої цінності, приводячи до продажу. Успіх залежить від того, наскільки клієнт довіряє персоналу. Людина - людині, такий бізнес.

У фітнес-індустрії є яскраво виражена сезонність. У травні продажі карт знижуються більш ніж в два рази, тому треба збирати подушку і придумувати додаткові послуги на зразок корпоративного фітнесу та дитячих таборів. Ми на літо продаємо «короткі» тримісячні карти.

Мода - природна і штучна

Мода в фітнес-індустрії теж є. Ось зараз Кроссфіт в моді, йога, менеджмент харчування - онлайн і оффлайн. Але є один нюанс. Ось нам власник франшизи рекомендував звернути увагу на йогу в гамаках. Кажуть: модно, в Москві вже відкрилося кілька студій. Але вартість одного гамака - 40 тисяч рублів. Щоб студію відкрити, мені потрібно витратити 440 тисяч. Я прошу: покажіть, як це окупається? І по реакції розумію, що погано. Але модно ж!

Треба розуміти, що деякі тренди штучно створені розробниками всяких технологій.Охочих продати нам свій товар дуже багато.

Природний тренд - це біг. Ми подружилися з біговою школою і запустили спільну бігову групу.

Термін повернення інвестицій - 8-9 років

Термін повернення вкладень в цій індустрії можна порівняти з вкладеннями в комерційну нерухомість - 8-9 років. Смішно, що всі консультанти називали мені цифру 4-5 років, а оператори і власники - від 8. Звичайно, я не беру до уваги шахрайські схеми, коли компанія робить вигляд, що будує фітнес-клуб, збирає гроші за карти і зникає, так нічого і не відкривши. Таке, на жаль, буває.

До 80% регулярних витрат в нашому клубі припадають на оренду і зарплату. Решта 20% - комунальні, туалетний папір, серветки, вода, клініг (50 тисяч рублів на місяць) і т.п. Зате у нас нульова податкова ставка по прибутку / доходам на два роки - канікули від держави. Нових інвестицій не залучаємо, навпаки - зараз повертаємо те, що було вкладено відразу.

Як я вже говорив, у фітнес-бізнесі є дві моделі отримання прибутку. В одній ставка робиться на максимальну кількість членів клубу - низька вартість карти, мінімум сервісу. У другій - більш дорогі карти, ставка на допуслуги, персональні тренування і ценностнооріентірованную робота персоналу. Перша модель легше стартує, але в цьому секторі найвища конкуренція. Другу складніше побудувати, але складніше і вбити. Ми працюємо по другій.

Кадри вирішують все

Сьогодні штат клубу - близько 40 осіб: тренери, адміністратори, бармени, бухгалтери, відділ продажів, сервісна служба (рецепція) і фітнес-бар.

Ключових менеджерів - директора Іллю Савельєва і фітнес-директора Наталю Савельєву - ми запросили з Єкатеринбурга, де індустрія пішла далеко вперед.

У себе в Челябінську топ-менеджерів я навіть не шукав. Я ж бачу, за яким принципом працюють місцеві фітнес-клуби. У місті тільки два клуби (ми - другий), які мають свій відділ продажів, а інші живуть на місячних абонементах і ні про що не думають. Яку клубну систему мені побудувати з такими менеджерами?

Головна проблема з фітнес-персоналом в Челябінську полягала в тому, що його не було як класу. Найгірше було з тренерами. Це ті хлопці, які як раз і повинні уособлювати сервіс і транслювати цінності, які ми написали на своїй вивісці. До нас йшли люди двох категорій - випускники спортивних вузів і спортсмени, які чогось досягли.

Наймом фітнес-персоналу директор клубу Ілля Савельєв займався два місяці. Наш клуб - 14-й, куди він набирає людей. Відбір, звичайно, жорсткий: стресове інтерв'ю, презентація, саморезюме і групове співбесіду. Половина претендентів йдуть самі ще до кінця співбесіди. Таким чином, відсівався персонал, який не має власних ціннісних установок і не вміє працювати з людьми. Зате за рік в команді змінилося всього п'ять чоловік.

Кроме того, Ілля и Наталя запустили на базі клубу школу тренерів, и тепер ми Готуємо персонал для себе и для Сайти Вся. У структурі доходів клубу школа приносити копійкі (в групі 6-7 чоловік, ВАРТІСТЬ навчання - 8000 рублей за 2 місяці), но вона потрібна, в Першу Черга, нам. З кожного курсу ми залишаємо собі одну людину.

Зараз запускаємо фітнес-школу для чайників - тих, хто, в фітнес-тренінгу нічого не розуміє. Особливих перспектив у цієї гілки бізнесу немає - будь-який федерал прийде в місто зі своєю школою. Але і вкладень тут ніяких. Викладають у школі наш фітнес-директор і найбільш просунуті тренери. Наповнення - анатомія тренінгового процесу, гормони, СпортПит і т.п.

Формат і послуги

Клуби X-fit - це великі клуби площею більше 3000 «квадратів». Вони з басейнами, відносяться до категорії міжрайонних. У нас - 1100 «квадратів», тому ми - Fit-Studio. Це формат і бренд внутрирайонного фітнес-клубу. Ми крупніше більшості «студій», і асортимент наш дещо відрізняється.

Наприклад, далеко не всі клуби мережі можуть дозволити собі кабінет функціональної діагностики з дипломованим фахівцем. А адже це пряма конверсія. Людини вимірюють приладом, за який ми заплатили 150 тисяч рублів, дивляться на склад тіла, пропонують рішення, знайомлять з профільним тренером. І все, це ваш клієнт.

Послуги, які ми сьогодні пропонуємо: тренажерний зал, персональний тренінг за різними напрямками, групові тренування, тренування в міні-групах, сауна, масаж, дитячий фітнес, дитячі єдиноборства, можливість замовлення їжі, фітнес-сніданки, консультації по харчуванню, функціональна діагностика організму , вимірювання складу тіла, консультації з йоги, розтяжці і пілатесу, підбір тренувальних програм і програм харчування.З нестандартного - велопрокат (поруч ліс), річний фітнес на даху, лекторій та заходи на кшталт корпоративної зарядки або фітнес-вихідних.

Лекції в клубі бувають безкоштовні - для клієнтів клубу, і платні - для всіх: профілактика захворювань спини, практикум з йоги і т.п. Коштують такі майстер-класи, в середньому, 400 рублів. Так, на час лекції ми займаємо корисну площу клубу, тому вони і проводяться в неділю в 10 ранку - в самий незручний час для тренувань. Ті, кому потрібно, прийдуть.

У червні хочемо запустити курси річного фітнес-англійського - вивчення мови в клубі плюс ранкова або вечірня зарядка. Є фітнес-корпоративи, тімбілдінг. Ми придумали корпоративну зарядку: в офіс залітають дві дівчинки, заводять музику, «Ну-ка встали всі, пострибали-пострибали!». Для компанії це безкоштовна послуга. Логіка така: в компанії є ейчар, якому потрібно придумувати для співробітників «активності». А ми пропонуємо йому заощадити зусилля. Через лояльного ейчара потім легше зайти в компанію і продати їй корпоративний фітнес. Але оскільки механіка тут складна і менеджеру з продажу простіше заробити грошей, продаючи карти, ця штука попитом поки не користується.

Бар і «зачепи»

Ми придумали фітнес-сніданки: людина прийшла на тренування і попросив приготувати йому сніданок номер три, через годину повертається - бармен ставить йому на стіл кашу, мюслі, сік. Поїв і пішов на роботу. Тепер будемо робити фітнес-вечері з доставкою. Залишив свої побажання в таблиці, і після наступного тренування забираєш упакований пакет з гречкою, курячими грудками і салатом «Вітамінний». Фокус-група показала, що попит на це є, наскільки великий - незрозуміло. Але оскільки ми замовлення розміщуємо на аутсорс, ризиків мало. У себе ми робимо тільки омлет.

Є ідея продавати трав'яні чаї під нашим брендом, і взагалі - зробити електронний нішевий магазинчик, який буде з брендом нашого бару продавати різні ЗСЖ-продукти на кшталт шоколаду без лецитину і маргарину. Офлайн-точку з такими продуктами тримати невигідно, а ось в соцмережах, наприклад, можна.

Сам по собі Fit-Fresh-бар грошей приносить небагато, але він - частина нашої ідеології. Технічно це 20 «квадратів», чотири столики, барна стійка, кава, протеїнові коктейлі, фреші, чотири види супу, два м'ясних блюда, два гарніру, сендвічі, омлети, салати, печиво. Вся кухня прив'язана до бару як до точки харчування. Що значить частина ідеології? Я ось був в казанському фітнес-клубі - і там в барі продають чебуреки з заморозки. Це дисонанс, коли ти говориш про здоровий спосіб життя, а в барі - підігріті чебуреки.

Змусити бар заробляти гроші важко, тому що число людей, які користуються цією послугою, невелика. Якщо в день клуб відвідують 150 осіб, то в барі буде 35-40 чеків. Але він може просувати клуб. Фітнес-сосиски, які у нас продаються, перший час інстаграмілі все, хто бачив. Це те, що я називаю «зачепи» - чим їх більше, тим більше розмов про клуб.

Фітнес-вихідні

У травні ми продали 80 карт, як і планували. Літо - низький сезон, ми запустили тримісячні карти, щоб зберегти приплив грошей і намагаємося продавати фітнес-виїзди.

Фітнес-вихідний приносить грошей як одна карта - 29 тисяч рублів, а клопоту з ним набагато більше. Доставка до бази відпочинку і назад, харчування, заняття, лекції, квести, пікніки і т.п. Але один виїзд може потім принести три карти. В цьому і суть - залучити людей, які не є членами клубу, і конвертувати знайомство в продажу. Поки ми відкатали одноденний формат, дводенний не пішов. Спробуємо зробити річкову естафету - знайшли партнерів, які організовують сплави.

Холодним дзвінком такі заходи не продаси. Не можна зателефонувати людині в обідню перерву і сказати: «Здрастуйте, поїхали з нами в вихідні». Продавати виїзди можна через теплу аудиторію соцмереж, через персонал, партнерів (турбази та ін.) І за допомогою таргетингу в інтернеті. Займатися цим варто обов'язково, оскільки тільки так і формується співтовариство прихильників бренду.

Робота над помилками

Ми дуже довго розкручували масаж, бо не знайшли на старті хорошого фахівця. А масаж розкручується тільки тоді, коли фахівець приходить з ім'ям і репутацією.

Ми поміняли модель роботи дитячої кімнати. Спочатку була ідея знайти туди підприємця, який би збудував бізнес всередині бізнесу: майстер-класи, уроки. Щоб у нас весь час йшли різні заняття для дітей. Чотири місяці ми шукали таких людей, не змогли знайти. Зараз кімната працює за принципом самостійного перебування дітей - величезний конструктор, гірка, розмальовки. Принципово немає телевізора. Ну, і намагаємося максимально наповнити дитяче дозвілля тренуваннями - дитяче карате, дитяче ОФП, зарядка.

Недодавіл я ідею з прокатом ковзанів на хокейної коробці у дворі. Ми запропонували зробити там дитяче містечко для воркаута, а натомість запросили поставити прокат ковзанів, щоб заробляти на цьому гроші. Половина мешканців висловилася проти, і керуюча компанія не зібрала потрібну кількість голосів. Може бути, спробуємо восени.

Про рекламу і просування

У нас немає оффлайн-реклами. Я впевнений, що коли ти будуєш бізнес на довірі, ніяка розтяжка, щит, покажчик - не працюють. Всі наші зусилля спрямовані на формування «сарафанного радіо». Це - спілкування в соцмережах і організація подій: лекції, поїздки, свята, походи. У нас все топ-менеджери дуже активні в соціальних мережах.

Так вийшло, що наша аудиторія, в основному, активна в Facebook, а молодий персонал - в «Вконтакте». Тобто все, що вони транслюють щодо клубу і ЗОЖа, потенційні клієнти не бачать. Тому довелося провести в клубі уроки «Фейсбуку».

Приходять підприємці: «А давайте покладемо рекламу нашої стоматології на вашій стійці рецепції?». Я відповідаю: «Давайте, а ви проведете нам безкоштовний майстер-клас з профілактики карієсу для дітей». Так, в інтернеті повно інформації на цю тему, але люди вже не довіряють статей з мережі. А оффлайн-спілкуванню довіряють.

Інший інструмент просування клубу - персональні тренери. У кожного тренера близько 30 клієнтів, які платять йому гроші за тренування. Він каже: хлопці, ми їдемо на фітнес-виїзд у вихідні, якщо хочете - поїхали. Вісім з тридцяти їдуть -тому що вони довіряють цій людині. Якби я про це написав у соціальній мережі, може, це б і не спрацювало.

Я закинув вудку в м'ясопереробну компанію «Калинка»: хлопці, слабо фітнес-сосиски зробити? Хлопці подумали і зробили сосиски з позначкою «Fit-studio рекомендує» - прибрали зі звичайних сосисок свинину і шпик, поклали курячу грудку, додали туди соєвий і молочний білок. І отримали придатний до вживання фітнес-продукт: білок і вуглевод. Ми з цього нічого не отримуємо, це чисто маркетингова історія - пропаганда «нашого» зеленого кольору на полицях міської рітейлу, і наш логотип там, де його ніхто не чекає. Цю ідею нам довелося узгодити в головному офісі, але там тільки пораділи.

Невеликі гроші я вкладаю в онлайн-рекламу - тестую таргетинг «Фейсбуку».Так ми просували на Челябінськ фітнес-школу для чайників, фітнес-вихідні.Аудиторія -35-50 років, і близько 15 ключових слів по інтересам.Поки реклама в «Фейсбуці» показує себе мляво, у «Вконтакте» - взагалі нуль відгуків, не наша аудиторія.З «директ» не працюємо.Якщо людина живе в районі, то він буде шукати «фітнес-клуб на Тополиної алеї», а там я і так опинюся на першому місці по видачі.

Як повернути клієнта

Клієнти фітнес-клубу діляться на кілька типів. Є люди, які приходять, платять - і все, пішов займатися, йому тренер не потрібен, він сам все знає. Але основні гроші - не тут. Основні наші гроші - це коли людина говорить менеджеру: ну, мені в принципі цікаво, але я навіть не знаю, а можна я по місяцю буду платити?

40% людей, які купили карту у фітнес-клуб, перестають тренуватися. При нашій моделі бізнесу повернути їх треба обов'язково, оскільки якщо в клубі немає людини, він не купить додаткові послуги. Для повернення існує ціла технологія - сервісні дзвінки. Наша база показує людей, які не ходять. Завдання менеджера з продажу ідентифікувати причину, по якій людина не ходить, і знайти спосіб її вирішення.

В одному випадку це може бути заміна тренера і повторна консультація. В іншому - додаткова функціональна діагностика в подарунок, щоб ще раз поговорити про його проблеми. У третьому - зустріч з директором, тому що людині не сподобався сервіс.

Прохання змінити тренера - це нормально. Відкинутих тренерів ми не виганяємо, адже люди можуть не зійтися особистісними якостями, компетенціями. Запах може не сподобатися! Ми, звичайно, прагнемо навчити наших діагностів вибирати для клієнтів правильних тренерів, але це - людський фактор.

Рости вгору і вшир

В цілому, ми все розрахували правильно, і йдемо за планом. Хіба що кількість клієнтів виявилося дещо більше, ніж ми очікували. За півроку ми продали 700 карт. Їх могло бути і більше, якби у нас було більше площ.

Зараз перед нами дві великі завдання - надбудувати поверх на 400 «квадратів» в наявному клубі і знайти майданчик для нового. Третій поверх потрібно побудувати за літо, щоб зайти в осінній сезон. Нам потрібно більше місця, щоб було більше залів для персональних тренувань, більше людей і більше проданих карт.

А новий клуб ми хочемо запустити в січні-березні 2017 року. У мене є дві локації, але рішення ще не прийнято. Це готові коробки, які треба обробляти під себе. Обмірковували ідею зробити свій бренд, але аргументів на користь роботи під франшизою більше. Це посилить нашу позицію в місті. Площа нового клубу - імовірно 1500 метрів, це буде інший район. Тисячники встають там, де не перетинається аудиторія.

Робити маленький фітнес-клуб - особливо менше 700 «квадратів» - економічно невигідно. А, наприклад, 4000 метрів - це вже інший порядок управління, технологій і конкуренції. Четирехтисячнікі в Челябінську будуть конкурувати один з одним незалежно від того, де розташуються. А тисячник з 4-тисячником можуть не конкурувати навіть поруч, якщо розійдуться форматами. Найгірший варіант - коли два тисячника встануть поруч.

Перспективи вселяють оптимізм.Фізкультура - це індустрія, яку навряд чи у когось язик повернеться що назвати не етичною, щоб придумувати обмеження.Затребуваність - колосальна, і держава це розуміє.Ось, просувають ГТО.До речі, ми хочемо пройти сертифікацію до початку ділового сезону і продавати послуги корпоративного ГТО.Якщо наша держава дозріє, щоб давати податкові пільги тим, хто платить за фізкультуру своїх співробітників, це може спрацювати.

PS Як все встигнути: чотири правила Іллі Конопльова

• У мене жорстке календарне планування. Якщо людина дзвонить і каже: «Треба сьогодні зустрітися» - це неможливо.
  

• Я не тримаю в голові нічого зайвого. Прошу усну інформацію надіслати SMS-кою або надиктував в диктофон.
  

• Щовечора я розбираю всі вхідні і все стираю зі свого смартфона, щоб там не утворився бардак. Щоб встигати більше, потрібно щоб нічого не відкладалося, не було збережено і не збиралося.
  

• Де можна делегувати - я делегую.

Читайте також:

Як популярний блогер заробив мільйони на «онлайн-похуделке».
Як побудувати бізнес на стику туризму і психології.
51 лайфхак фешн-бізнесу: що підприємець повинен знати про цю індустрію.
biz360