Акції та розпродажі: 33 ідеї, як залучити покупця

1. Знижки в онлайн і офлайн-ритейлі
2. 1. Стара колекція
3. 2. Щасливі години
4. 3. Знижки окремих категорій покупців
5. 4. «Дружні знижки»
6. 6. Персональні знижки
7. 7. Попереднє замовлення
8. 8. Знижка за дію в інтернеті
9. 9. Знижка за обсяги
10. 10. Взаємозв'язані товари
11. 11. Акції по днях тижня
12. 12. Знижки на окремі категорії товарів
13. 13. «Зараз або ніколи»
14. 14. «Цільова» знижка
15. 15. Справа випадку
16. 16. Незвичайні акції
17. Подарунки
18. 17. Подарунок за покупку
19. 18. Подарунок за примірку
20. 19. На перспективу
21. 20. Взаємовигідна співпраця
22. 21. Розіграші призів
23. 22. Щедрий старт
24. 23. Гейміфікація
25. 24. Фішки і наклейки
26. Акції для збільшення середнього чека
27. 25. Безкоштовна доставка
28. 26. Дегустація
29. 27. Соціальна значущість
30. 28. Обмежена пропозиція
31. 29. Комплекти та набори
32. Акції для залучення уваги до бренду і підвищення лояльності
33. 30. Шокуючі акції
34. 31. Обмін
35. 32. Конкурси
36. 33. Оригінальні акції

Ви здивуєтеся: іноді покупець готовий навіть ... роздягнутися, щоб отримати бажаний товар. А якщо серйозно - не варто обмежуватися типовим «давайте зробимо знижку і флаєри будемо роздавати». Є багато варіантів акцій, навіть зі знижками можна придумати щось незвичайне - і ефективне.

Існує безліч способів привернути увагу покупців - знижки, подарунки, безкоштовні пробники і багато іншого, але маркетологи не перестають генерувати нові ідеї і дивувати споживачів. Ми вивчили досвід рітейлерів з різних сфер і склали список трейд маркетингових акцій, які працюють.

Знижки в онлайн і офлайн-ритейлі

В середині 2016 року маркетингова компанія Nielsen досліджувала вплив промоакцій на вибір покупців в продуктових супермаркетах. Результати вражають. Так, 51% з 1000 респондентів підтвердили, що їх інтерес до товарів зі знижкою за рік виріс. Зниження цін - найпоширеніший спосіб привернути увагу відвідувачів магазину до конкретних продуктів. Однак знижки знижкам ворожнечу. Поряд з традиційними сезонними розпродажами в російському і зарубіжному ритейлі зустрічаються досить креативні промо-рішення.

1. Стара колекція

Акція часто зустрічається в fashion-ритейлі. Дозволяє не тільки підвищити продажі, але і збути залежаний товар, отримати кошти і звільнити місце на складі для нових надходжень. Більш масштабні заходи також називають «ліквідацією складу». Механізм добре працює - люди готові купувати речі з минулорічних колекцій зі знижкою.

Ліквідація в магазині товарів для новонароджених.

2. Щасливі години

Цю модель використовують не тільки ритейлери, а й представники ресторанного бізнесу. У певні день і час в магазині діють великі знижки на конкретний товар або категорію. Годинники зазвичай відомі заздалегідь.

Однак петербурзький магазин побутової техніки «симтекс» пішов іншим шляхом. Про те, що в п'ятницю будуть «щасливі години» і знижка 30% на італійську побутову техніку покупцям повідомили заздалегідь. А ось час змінювалося кожного тижня. Вже на третій раз у магазинів панував ажіотаж з раннього ранку. Із завданням залучити покупців в незручно розташовані торгові точки маркетологи впоралися.

3. Знижки окремих категорій покупців

Ця модель використовується, коли потрібно привернути увагу конкретного сегмента аудиторії. Варіантів маса - знижки для мам з дітьми, власників мальтійських вівчарок, пенсіонерів і т.д. Зустрічаються і більш креативні варіанти - акція для відвідувачів в білому або покупців з зеленими сумочками.

«Сімейна» акція в «Пятерочка».

4. «Дружні знижки»

Такий механізм нерідко використовують fashion-ритейлери. Дівчата люблять ходити на шопінг в компанії, тому маркетингова акція «приведи подругу і отримай знижку» користується попитом, причому знижка залежить від кількості залучених покупців - 5% за одного, 10% за двох, 15% за трьох і так далі. Інший різновид подібних акцій - знижки новим відвідувачам - постійний клієнт передає купон одному.

Багатоходова акція «Приведи друга» - можливо, занадто складна для виконання

Так Альфа-Банк в Білорусі приваблює клієнтів.

6. Персональні знижки

Магазин робить вигідні пропозиції конкретним покупцям. Наприклад, іменинники отримують знижку на торт або інші святкові товари. великий гіпермаркет «Стрічка» пішов ще далі. Персональні пропозиції формуються на основі аналізу історії покупок. Клієнт отримує інформацію про знижки на цікаві йому товари поштою або в email-розсилці.

Знижки 50% на улюблені товари в «Стрічці».

7. Попереднє замовлення

Акція більш характерна для онлайн-рітейлу. Замовлення починають приймати, коли товару ще немає на складі. Щоб стимулювати покупців вносити передоплату, магазин знижує ціну на передзамовлення.

Знижка на передзамовлення обладнання RRD.

8. Знижка за дію в інтернеті

Покупець проявляє активність - ставить лайки, підписується на групи в соцмережах або e-mail-розсилку, пише відгуки - і отримує вигідну пропозицію. Такі акції переслідують відразу кілька цілей. Вони стимулюють продажі, підвищують лояльність цільової аудиторії, створюють базу передплатників або ком'юніті в соціальних мережах.

200 руб. на покупку нижньої білизни за пару кліків в соцмережі.

9. Знижка за обсяги

Один з варіантів - спеціальні пропозиції для тих, хто витратив в магазині певну суму одноразово або поступово. В останньому випадку покупцеві пропонують зберігати чеки або видають спеціальну карту, на якій продавець ставить позначки при кожній покупці. Клієнт отримує більшу разову знижку або бонусну карту. Відсоток по ній може збільшуватися в міру проходження рубежів - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. і так далі.

Більше покупок - більше знижка.

10. Взаємозв'язані товари

Мета заходу - підвищення лояльності і збільшення суми середнього чека. Також використовується, щоб збути неходовий товар. Приклад такої рекламної акції в магазинах взуття та аксесуарів - знижка на сумочку при купівлі пари туфель з тієї ж колекції, в супермаркеті - знижка на горішки при покупці упаковки пива.

До смартфонам і планшетів аксесуари зі знижкою.

11. Акції по днях тижня

Таку модель часто використовують продуктові рітейлери. Кожен день в магазині діє знижка на певну категорію товарів. Для залучення уваги аудиторії придумують креативні назви - «Фруктовий вівторок» або «М'ясна п'ятниця».

Знижки на м'ясо в мережі BIGZZ, Мінськ.

12. Знижки на окремі категорії товарів

Така акція - хороший спосіб позбутися від залежавшегося товару або привернути увагу до нового. Щоб покупці краще орієнтувалися, акційна продукція маркується. Можна використовувати яскраві стікери або цінники відповідного кольору.

Мінус 30% на товари з «червоним» цінником.

13. «Зараз або ніколи»

Цей прийом використовують онлайн-рітейлери для боротьби з «покинутими кошиками». Відвідувач ходить по сторінках, вибирає товари, але до оформлення замовлення так і не доходить. Через деякий час на пошту приходить лист зі знижкою на додані до кошика моделі.

Покупець отримає знижку 5% і безкоштовну доставку, якщо повернеться і оформить замовлення.

А ось МІФ не знижує ціни, але «дотискає» покупця фрагментом книги:

Додаткова безкоштовна глава - хороший стимул купити всю книгу.

14. «Цільова» знижка

Щоб заслужити бонус, покупець повинен виконати певні дії. На які тільки божевілля не йдуть люди заради вигоди. Так, в московському магазині підводного спорядження Diskus покупцям пропонували опустити голову в акваріум. Розмір знижки залежав від часу, який людина зможе провести під водою, затримавши дихання. Охочі випробувати свої сили перебували завжди - люди більше цінують те, що дістається не просто так. І знижками, заради яких довелося постаратися, користуються охочіше.

15. Справа випадку

Люди азартні, їм подобається грати і вигравати. Покупці позитивно сприймають акції в супермаркетах з елементами лотереї. Наприклад, при оформленні покупки на чеку пробивається довільна знижка. Розмір може коливатися від 5% до 50%.

Випадкові знижки на набори для вишивання.

16. Незвичайні акції

Оригінальне рішення знайшли в магазині взуття - величину знижки прив'язали до розміру ноги покупців. Інший приклад - маркетингова акція в магазині спортінвентарю. Покупець повинен був привезти старий велосипед. На місці його зважували, знижка на новий інвентар у відсотках дорівнювала вазі старого в кілограмах.

Акція в магазині Calipso.

А ось ще одне рішення: «Здай стару одяг і отримай знижку»:

Зниження цін - найпоширеніший, але далеко не єдиний спосіб залучити відвідувачів в магазин і мотивувати їх купувати більше. Такий механізм добре використовувати, коли поряд з підвищенням продажів стоїть мета позбутися окремих товарів. Однак підвищити середній чек і лояльність аудиторії можна і не знижуючи цін.

Подарунки

Ще більше, ніж купувати з вигодою, люди люблять отримувати щось безкоштовно. Цим активно користуються ритейлери, придумуючи різні механіки з подарунками. Увага споживачів приваблюють як дійсно цінні товари, так і приємні дрібниці. На ефективність маркетингових акцій може вплинути також оригінальна подача.

17. Подарунок за покупку

Одна з найпоширеніших механік. Купуючи товар певної категорії, клієнт отримує другий в подарунок. Це можуть бути однакові продукти - поширена акція «два за ціною одного». Також в подарунок до основного часто пропонують супутні товари або витратні матеріали. Зустрічаються і зовсім оригінальні поєднання - горілка і боржомі, Рафаелло і презервативи і т.д.

Акція в салоні домашнього текстилю.

18. Подарунок за примірку

Такий варіант підійде далеко не кожному магазину. Зате відмінно працює в ювелірних салонах, де продаж безпосередньо залежить від кількості примірок. Одному з магазинів вдалося пережити кризу і підняти продажі, пропонуючи за кожну примірку прикраси з перлів. Їх собівартість невисока, за рахунок виросли продажів акція окупила себе з лишком.

Акція в ювелірному салоні

19. На перспективу

Іноді підвищити продажі може подарунок випадковому відвідувачу, якщо за безкоштовним товаром потрібно доглядати і купувати витратні матеріали. Провести незвичайну маркетингову акцію вирішили в зоомагазині. Господар запросив учнів прилеглої школи на екскурсію. В кінці кожен отримав безкоштовно маленьку рибку. Через деякий час батьки прийшли за акваріумами, обладнанням і кормом. Собівартість цієї живності невелика, а ось супутні товари коштують пристойно.

20. Взаємовигідна співпраця

Мова про спільні акції компаній з різних сфер. Наочний приклад - супермаркет «Сьомий континент» і ювелірний салон Sunlight. При покупці продуктів на певну суму клієнт отримує сертифікат на прикраси. В акції зазвичай беруть участь милі дрібнички - кулони або намистини для браслетів Pandora.

Спільна акція «Пятерочки» і Sunlight.

21. Розіграші призів

Такі акції зазвичай проводять виробники, однак рітейлери теж нерідко використовують цю механіку. Так, в одному ювелірному салоні серед покупців розігрували дорогі подарунки - машини, квартири і подорожі. Ще більш креативна ідея прийшла в голову маркетологів українського магазину «Цитрус». Вони розіграли обмежену партію iPhone 7 червоного кольору серед донорів крові. В період акції в декількох центрах кожному донорові видавали щось на кшталт лотерейного квитка.

Півлітра крові за iPhone.

22. Щедрий старт

Маркетингові заходи з подарунками добре запускати при відкритті нової торгової точки, щоб залучити покупців. Хороший приклад промо акції показали маркетологи салону «Зв'язковий». Співробітники розкидали «втрачені» гаманці із запрошенням прийти на відкриття нового магазину і обміняти знахідку на подарунок - футболку з написом «Самий чесний житель міста».

На честь відкриття «Буквоїд» змінює кульки на книги.

23. Гейміфікація

Маркетологи активно використовують прийоми з комп'ютерних ігор - досягнення, нагороди, списки лідерів, статуси та інші. У продуктовому мережевому ритейлі клієнтам пропонують збирати іграшки. Створюється колекція персонажів, окремо продається альбом або коробка з слотами під кожну фігурку. Прикладів з реальної практики маса - українська мережа «Сільпо» і монстрики Stikeez , Російські «Діксі» з їх «прилипала» і «Магніт» з іграшками і жетонами з Star Wars. Суть завжди одна - щоб отримати або купити за безцінь фігурку в колекцію, потрібно спочатку закупитися на певну суму - 500-1000 руб. Таким чином акція непогано збільшує середній чек, а заодно і підвищує лояльність цільової аудиторії - людям подобається грати і ділитися своїми успіхами в соціальних мережах.

«Зоряні війни» в мережі «Магніт».

24. Фішки і наклейки

Покупцям пропонують зібрати певну кількість предметів і обміняти їх на цінні призи. Мережеві гіпермаркети дарують набори ножів, сковорідки та інші корисні в господарстві речі непоганої якості. Наклейку видають за покупку на кожні 50, 100 або 200 руб. Завдяки акції колекціонери приходять за покупками в конкретні магазин і набирають більше товарів, щоб швидше отримати приз.

Купон для фішок в магазині косметики «Вибір професіонала».

Сценарії акцій обмежені лише фантазією маркетологів і власників бізнесу. Головне - запропонувати покупцям те, що їм потрібно, або залучити до цікаву гру з елементами змагання.

Акції для збільшення середнього чека

Маркетингові заходи переслідують різні цілі - підвищити продажі, залучити покупців до нового магазину або увагу до нового продукту, збільшити охоплення або лояльність. Всі попередні приклади прямо або побічно допомагають вирішити всі завдання. В цьому розділі поговоримо про акції, які переважно спрямовані на збільшення середнього чека.

Так мотивують витрачати більше в мережі «Заодно».

25. Безкоштовна доставка

Така модель найбільш характерна для інтернет-магазинів. Акцію обмежують сумою замовлення - не менше 1000-3000 руб. Багато хто віддає перевагу покласти в кошик зайвий і не дуже потрібний товар, ніж викидати 300-500 руб. на вітер.

Безкоштовна доставка в магазині 4LifeMarket.

26. Дегустація

Спробувавши новий продукт або напій, відвідувач може купити те, що з самого початку не планував. Механіку використовують ринкові торговці і продавці кавунів - покуштувавши освіжаючого ласощі в спекотний день, неможливо пройти повз і не купити.

Дегустація меду в магазині BeeHappy

27. Соціальна значущість

Людям приємно відчувати себе частиною великого і корисної справи, тому написи «Купуючи цей товар, ви допомагаєте дітям» або «Я люблю природу» працюють. Звичайно, благодійний проект повинен існувати не тільки в рекламних матеріалах.

«Панда-карта» в магазина «М-відео».

28. Обмежена пропозиція

У продуктовому ритейлі часто можна зустріти товари, які продають не більше 2-4 штук в одні руки. Чудовим чином чергу виростає біля прилавка, де раніше було порожньо. Страх не встигнути, пропустити щось важливе працює на руку маркетологам. Забрати свою порцію «ексклюзиву» поспішають навіть ті, кому товар не потрібен зовсім.

Акція в новосибірському магазині «Холідей».

29. Комплекти та набори

Така модель використовується для збільшення середнього чека. Покупцям пропонується набір взаємозв'язаних товарів, наприклад чай і цукор або джин і тонік. Сенс в тому, що купувати комплект вигідніше, ніж кожен продукт окремо. Однак комплекти вибирають навіть ті, кому потрібно щось одне, тим самим залишаючи більше грошей в касі.

У наборі кожен товар обходиться дешевше.

Існують і інші стратегії збільшення середнього чека, найпростіша з яких - підвищити ціни. Однак в цьому випадку частина покупців може піти до конкурентів, щоб заощадити.

Акції для залучення уваги до бренду і підвищення лояльності

Створити навколо магазину ажіотаж - значить залучити покупців і майже гарантовано збільшити продажі. У боротьбі за увагу аудиторії компанії йдуть на ризиковані кроки, часом - на межі фолу. Але такі заходи завжди приносять результат, а переможців не судять.

30. Шокуючі акції

Деякі магазини пропонують покупцям робити божевільні вчинки заради подарунків і знижок. Одна з різновидів таких акцій - гра на роздягання. Піонером у цій справі стала «Евросеть», яка ще 10 років тому дарувала телефони тим, хто прийшов в салон оголеним. Однак більшість рітейлерів вдаються до таких радикальних варіантів. Так, в 2016 році на заправці «ОЛВИ» дарували повний бак бензину кожному, хто приїде заправлятися в бікіні і на підборах. Умови були єдині для всіх без винятку.

Акція на заправці «Олві».

Подібні акції проводили fashion-ритейлери в різних містах і країнах. Щодо лояльності тут, звичайно, можна посперечатися, але із завданням привернути увагу і створити ажіотаж маркетологи цих компаній однозначно впоралися.

Акція в одному із взуттєвих магазинів Гродно.

31. Обмін

Такий механізм часто використовують магазини побутової техніки. В обмін на старі пральну машинку або холодильник покупець отримує новий з доплатою. Доплата зазвичай на 10-30% менше звичайної вартості техніки, а магазин підвищує продажі і отримує робочі запчастини. Подібну акцію проводив і HM - в обмін на пакет старого одягу відвідувач отримував невелику знижку на нову.

Обмін старого на нове в MediaMarkt.

32. Конкурси

Приз, отриманий в чесній боротьбі, приносить більше радості, ніж звичайний подарунок. Люди готові змагатися і заради простих звань і рейтингів, а вже за знижку або приз здатні на багато що. Великі можливості для розіграшів дають соцмережі. Конкурси репоста привертають увагу до бренду, збільшують охоплення цільової аудиторії і підвищують лояльність.

Ще одна ширше модель - розіграші з використаних спеціальніх хештегів, в тому чіслі - творчі. В онлайні теж можна застосовуваті цею інструмент. Так, продуктовий супермаркет влаштовував конкурс на ШВИДКІСТЬ - переможцям ставши тієї, хто у встановлений час набравши в кошик более покупок и добіг до каси. Щаслівчік забравши всі безкоштовно, інші учасники отримай знижку. Інший приклад погоні за подарунки - акція в магазині спортінвентарю. Покупці повинні були вибрати будь-який товар і добігти до каси за хвилину. Фотоконкурс мокрих майок влаштував для своїх клієнтів магазин сантехніки. Фотографувалися на місці, переможцю дісталася душова кабіна.

Творчий конкурс в магазині тканин.

33. Оригінальні акції

Незвично оформлені рекламні кампанії привертають увагу і запам'ятовуються, а купон на наступну покупку стає приводом заглянути в магазин ще раз. Під Новий Рік дитячий супермаркет запустив акцію «Компліменти та побажання». На касі покупці витягали красиво оформлений сувій з побажаннями і купоном на подарунок або знижку. Захід так сподобалося клієнтам, що магазин став повторювати його перед кожним святом.

Це далеко не повний список ідей, які дозволять залучити відвідувачів в магазин і збільшать продажу. У кожній сфері рітейлу можна придумати ще з десяток креативних акцій. Щоб підвищити відгук, обхват і домогтися кращого результату, варто комбінувати офлайн і онлайн-інструменти, постійно аналізувати реакцію і потреби цільової аудиторії. А ретельний розрахунок маркетингових акцій допоможе не піти в мінус.