Основным источником информации во все времена были люди. Именно они, незнакомые широкому кругу общественности, являются в настоящее время объектом большинства контрразведывательных операций частных спецслужб. В своем роде каждый из носителей информации является уникальным индивидуумом со своим характером и взрослыми взглядами на жизнь.
Сотрудники конкурента в открытую вряд ли захотят поделиться своими знаниями и опытом с первым встречным работником конкурирующей СБ. Вместе с тем, только уже в самом процессе телефонного разговора с представителем контрагента становиться понятно, что нужно дополнительно спросить. Такого рода коммуникации эффективны в случае, если тот или иной интересующий аспект выясняется в процессе живой беседы (с экспертами, клиентами, заказчиками, поставщиками, журналистами или другими людьми, разбирающиеся в интересующей контрразведчика области).
Постараемся для начала всех людей, находящихся в зоне внимания по сбору так полезной многим информации, разделить на несколько условных групп:
Первая группа. Сотрудники сторонних организаций, для которых конкурент является общим объектом исследования (поставщики товаров или сырья; потребители; поставщики услуг и т.п.). В процессе сбора информации при работе с первой группой необходимо отдавать себе отчет в том, что, в первую очередь, Ваш собеседник в Вашей компании прежде всего видит источник получения собственной выгоды. Балансируя информацией, важно в процессе переговоров интервьюеру не упустить инициативу и ни в коем случае не позволить себе случайно "слить" собственную конфиденциальную информацию о родной компании. Помните - Вашим оппонентом в переговорах может выступать серьезный противник и недооценивать его хитрость не в коем случае нельзя.
Вторая группа. Специалисты (эксперты, как частные, так и объединенные в организации; сотрудники частных компаний, у которых, в силу работы, скапливается информация по интересующей тематике). В данном случае тактика ведения разговора должна строится исключительно на обмене информацией.
Третья группа. Сотрудники государственных учреждений (контролирующие и правоохранительные органы, местные органы самоуправления и другие государственные организации). Сотрудники государственных учреждений, в силу своих функциональных обязанностей, обладают контрольными функциями, ведут соответствующий статистический учет основных признаков возможных правонарушений и обладают другой соответствующей информацией в отношении подотчетных и подконтрольных им предприятий. Если фирма нарушает закон, то в задачу правоохранительных органов входит пресечение того или иного правонарушения. Именно это и нужно учитывать для эффективной работы с ними.
Четвертая группа. Сотрудники конкурента. Это особая категория. Они, в принципе, не расположены к общению с конкурентами. Но есть ряд законных способов (например технология телемаркетинга) которые помогают развязать язык даже ленивому контрагенту.
Процесс работы с людьми вне компании требует определенной самоотдачи и должен проводиться активно на постоянной основе. Вначале нужно согласиться с тем, что источниками информации для вас являются такие же люди и у них есть свои потребности, свои желания, свои взгляды и т.п. Поэтому и работать с ними нужно так, чтобы у них после общения с вами осталось благоприятное впечатление и желание и в дальнейшем продолжать общаться именно с Вами. Это не просто и требует определенной самоотдачи и соответствующей психологической подготовки но и результат получается значительный.
Не следует спешить, "стремя голову" браться за обзвон предприятий, не имея четкого представления о том, как именно необходимо осуществлять работу по сбору интересующей информации. Необходимо систематизировать задачи по сбору информации в список простых вопросов:
- С кем необходимо переговорить? В круг контактов должен попасть персонал который может быть в определенной мере осведомлен в данной области знаний.
- Какие вопросы следует задать контрагенту? Вопросы должны быть заранее составлены. Задавать вопросы следует с учетом специфики каждого отдельно взятого контрагента.
- Как следует задавать эти вопросы? Ни когда в беседе не знаешь до конца каков будет ее финал. Но одним из главных моментов телефонной беседы всегда является искренность поведения и открытая улыбка. Ваш оппонент на другом конце провода, как правило, всегда отчетливо и безошибочно мысленно представляет себе образ собеседника.
- Какую легенду использовать? Старайтесь всегда говорить правду или "почти" правду, ну хотя бы для начала просто поверьте в то что Вы говорите, кем представляетесь. Но никогда не представляйтесь госслужащими и сотрудниками тех или иных силовых структур (это нарушение закона). А вот сбор информации под видом проведения маркетингового опроса или тендера (конкурса) инициативной экспертной группой, не создаст Вам проблем и позволит без лжи (почти) провести сбор всей необходимой информации.
- Когда и как можно будет классифицировать добытую информацию, как факт, а не слух? В этом вопросе скрыта основная суть работы контрразведчика. Слишком рано предоставленная, непроверенная из трех независимых источников информация или запоздалая является потерянным временем и отсутствием положительного результата.
Телефонная беседа (телемаркетинг) - это возможно один из лучших метод для целей сбора нераспространенной в СМИ информации собираемой из внешних источников. Данный вид сбора информации в определенном смысле оперативен, гибок и экономически целесообразен для недорогих разведывательных операций. В сочетании с такими качествами, как терпение и настойчивость, специалист в области бизнес-разведки может обеспечить эффективный контакт с очень большим количеством людей за короткий промежуток времени.
|
Ориентируясь на собранные ответы можно быстро определить, сколько еще может понадобиться времени для сбора дополнительной информации. Четко следуя по утвержденному бизнес-процессу можно без труда определить по каким адресатам следует еще прозвонить. Часто бывает, что в процессе телемаркетинга всплывает новый источник. В этом случае необходимо, сославшись на предыдущий телефонный разговор, немедленно вступить с ним в контакт. Важно помнить одно важное ограничение - когда идет общение по телефону, не стоит задавать новому источнику достаточно сложные вопросы. Задаваемые вопросы должны быть простыми и уместными. В этом случае с большей вероятностью можно рассчитывать на позитивный результат.
Стратегия процесса сбора информации посредством обзвона (технология телемаркетинга) следующая:
- Для начала нужно связаться с известными компании людьми, либо с топ-менеджерами чьи координаты есть в свободном доступе в СМИ. Во время таких предварительных контактов собирается первичная информация, которая затем становиться надежным фундаментом для формирования базы данных дополнительных контактов.
- После того, как сориентировавшись в сути проблемы интервьюер начинает чувствовать себя как "рыба в воде" происходит переломный психологический момент и дальнейшие беседы по телефону начинают проходить в нужном русле без каких-либо осложнений, плодотворно выстраивая контакт с незнакомыми людьми.
- Не следует пренебрегать проверенными методами сбора предварительной информации прибегая к так называемым местам ее концентрации:
а) телефоны для справок;
б) отделы продаж;
в) центры послепродажного/гарантийного обслуживания;
г) лица, ответственные по связям с общественностью / инвесторами.
д) электронные базы данных, купленные на местном радиорынке или "еще" где-нибудь.
Не забывайте точно фиксировать полученную информацию, неплохо пользоваться диктофоном, а лучше современной записывающей аппаратурой call-центра, так как позднее всегда возникнет необходимость ее классификации, систематизации и аналитической обработки. Важно, что бы не был утерян ни один фрагмент общей мозаики собранного информационного контента. Для надежного и эффективного учета всех собранных сведений, а также для правильного построения бизнес процессов в вопросах взаимоотношений с контрагентами рекомендовано применять программное обеспечение в виде специализированных CRM-программ. Одной из таких программ можно считать ПО: (1С: Предприятие 8.2, CRM Prof) Какой программный продукт не был бы выбран за основу систематизации базы данных - важно уже с первых шагов фиксировать всю поступающую к сотруднику экономической безопасности информацию обязательно дублируя ее в электронном виде для дальнейшей интерпретации.
|
Телемаркетинг - эффективное оружие в руках контрразведчика
