Данной публикацией мы открываем серию статей, конечной целью которых, является обучение всех желающих самостоятельному написанию профессионального Инвестиционного предложения.
Всего статей на тему "Пишем Инвестиционное предложение" бдет три (в трех частях). Каждая часть будет затрагивать отдельный аспект Инвестиционного предложения. В каждом блоке материала будет описано несколько разделов Инвестиционного предложения. Надеемся, что по окончании изучения материала, у Вас сложиться четкое представление о том, как именно нужно написать Инвестиционное предложение. Мы просто уверены в положительном результате Вашего труда и как следствие успешном варианте защиты составленного Вами Инвестиционного предложения.
Приведем план структуры трех частей статьи "Пишем Инвестиционное предложение", а именно:
Часть I-я, "Описание бизнеса компании".
- А. Резюме;
- В. История компании и собственность;
- С. Продукты и/или услуги;
- D. Управленческий и производственный персонал;
- E. Описание отрасли, рынка и конкуренции.
Часть II-я. "Анализ потенциала компании".
- F. Операции компании;
- G. Финансовая история;
- H. Стратегический план;
- I. Факторы риска и Стратегия снижения рисков;
- J. Прогноз финансового состояния;
Часть III-я. "Предложение инвестору".
- K. Потребность в финансировании;
- L. Правительственная поддержка и законодательство;
- M. Финансовое предложение;
- N. Краткое резюме;
- O. Приложения.
Перейдем к изложению материала (чашечка ароматного кофе будет как раз кстати!).
Раздел: A. "Резюме".
Резюме - это краткое описание Инвестиционного предложения и является наиболее важной его частью. Оно должно захватить внимание потенциального инвестора так, чтобы он был заинтересован продолжить более детальное знакомство с Вашим Инвестиционным предложением. Необходимо учитывать, что потенциальные инвесторы, как правило, ограничены во времени для изучения новых инвестиционных возможностей, а, следовательно, наиболее вероятно, что они прочтут только резюме.
Резюме должно в сжатой форме описывать все ключевые элементы Инвестиционного предложения и должно быть построено таким образом, чтобы потенциальный инвестор мог найти для себя ответы на следующие ключевые вопросы:
- Каковы возможности получения прибыли на инвестиционный капитал?
- Существует ли потенциал роста и потребности на рынке?
- Какую долю на рынке может занять Ваша компания, каковы конкурентные преимущества и как они могут быть реализованы для достижения поставленных целей?
- Какова квалификация Вашей управляющей команды и какой опыт работы в данной отрасли Вы имеете?
- Каковы потребности в финансировании, условия привлечения капитала и стратегия выхода из проекта.
В общем, на нескольких страницах Вы должны кратко и убедительно доказать потенциальному инвестору, что: Ваша компания конкурентно способна и имеет значительный потенциал развития, Ваша стратегия и конкурентные преимущества способны обеспечить сильные позиции на рынке в будущем, а требуемый капитал будет использован по назначению и принесет прибыль инвесторам. Таким образом, документ должен содержать следующую основную информацию:
|
- Краткое описание Вашей компании, продукции/услуг и рынков, на которых Вы работаете сегодня, краткую характеристику управляющей команды и финансовые результаты деятельности компании за последние (2-3 года).;
- Краткое описание будущего Вашей компании, стратегии развития, инвестиционного проекта, возможностей роста, рисков и прогноз финансового состояния на три-пять лет;
- Краткое описание потребностей в финансировании, включая объемы, время, предлагаемую структуру капитала и то, как капитал будет использован.
Приведем пример Содержания резюме Инвестиционного предложения:
- Краткое описание текущей деятельности компании.
- История создания и развития;
- Описание отрасли;
- Продукты, потребители и рынки;
- Текущий объем продаж и доля рынка;
- Сильные и слабые стороны компании, возможности и угрозы;
- Организационная структура и менеджмент;
- Финансовая история компании.
- Краткое описание будущей деятельности компании.
- Концепция развития компании и стратегия реализации проекта;
- Корпоративные цели;
- Стратегия маркетинга и прогноз объемов продаж;
- Критические факторы, определяющим прибыльность компании;
- Факторы риска и стратегия снижения рисков.
- Требуемые инвестиции.
- Прогноз суммарной стоимости проекта;
- Использование капитала;
- Предлагаемая структура капитала, включая предполагаемые источники;
- Способы и условия финансирования;
- Прогноз финансового состояния (отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств);
- Ключевые критерии эффективности.
- Государственная поддержка и законодательство.
- Возможные способы государственной поддержки проекта;
- Вклад проекта в экономическое развитие государства;
- Влияние законодательства, включая обмен валюты, условия ввоза и вывоза капитала.
- Календарный план.
- Календарный план работ по подготовке и реализации проекта.
Раздел: В. "История компании и собственность".
Прежде чем рассматривать будущее состояние Вашей компании, потенциальный инвестор обязательно должен оценить то, как Ваша компания функционировала до сих пор. Этот раздел должен включать хронологическую историю Компании, начиная от даты основания, до текущего момента времени. При этом необходимо указать основные события, произошедшие в компании, в том числе: организационно-правовые изменения (например: приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация и т. п.), важнейшие события, связанные с выпуском новой продукции/услуги и успехами на рынке, финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки и т. п.).
Основные события могут быть просто описаны в виде параграфа или помещены в следующую таблицу:
|
N П/П; Год; Описание события; Комментарии.
История компании должна быть связана с потребностями в финансировании, например:
- Если предыдущая история Вашего бизнеса не является значительным индикатором для прогноза будущего состояния (например: планируются существенные изменения направления деятельности, продуктов, менеджмента и т. д.), это должно быть указано в разделе "История компании" и в дальнейших разделах Инвестиционного предложения также обозначено вновь;
- Если в прошлом компания имела успех и планирует обеспечить рост за счет расширения бизнеса, выпуску новых продуктов (продукции/услуг), выхода на новых потребителей, в значительной степени используя предыдущий успешный опыт, то это должно быть ясно продемонстрировано в Инвестиционном предложении.
Раздел: С. "Продукты и/или услуги".
Достаточно подробно опишите продукты и/или услуги, которые Ваша компания сегодня представляет на рынке. Также опишите, какие продукты и/или услуги Вы планируете предложить на рынке в будущем. Вы должны объяснить потенциальным инвесторам, что такое Ваш бизнес сегодня и как Ваши продукты и/или услуги представляются на рынке. Следующая информация должна обязательно присутствовать в этом разделе:
- описание существующих продуктов и/или услуг (их ключевые характеристики), описание маркетинга, систем продвижения и распределения продукции и/или услуг;
- укажите важнейшие конкурентные преимущества (более высокие потребительские свойства и качество, низкие цены, условия поставки и т. п.) Вашей продукции и/или услуг, которые обеспечивают успех на рынке. Инвестор должен понимать, на чем базируется Ваше представление о будущем успехе компании;
- если Вы являетесь создателем своих продуктов и/или услуг, опишите процесс разработки новых продуктов.
Величина данного раздела сильно зависит от количества и комплексности продуктов и/или услуг компании. Помните, что потенциальный инвестор может не обладать теми специальными знаниями в той области, которую Вы представляете. Старайтесь использовать не очень сложные технические термины, сделайте текст более доступным и понятным.
|
Используйте таблицы и графики, наглядно демонстрирующие преимущества Вашей продукции и/или услуги. Постарайтесь достаточно полно, но кратко описать продукцию и/или услуги в тексте Инвестиционного предложения. А более детальную (техническую) информацию разместите в Приложении к основному документу. В этом случае потенциальный инвестор будет знать, что при необходимости детальная информация может быть легко получена. Учитывая, что такая информация может иметь конфиденциальный характер, она может быть представлена не на стадии первичного ознакомления с Инвестиционным предложением, а после того, как инвестор проявит серьезные намерения к Вашему предложению.
Раздел: D. "Менеджмент и персонал."
Подавляющее большинство потенциальных инвесторов уверены в том, что одним из ключевых факторов успеха компании является квалификация управляющей команды. Если инвесторы рассматривают возможность вложения капитала в растущий бизнес, успех которого зависит от качества и эффективности осуществляемых операций, то важнейшим критерием оценки потенциала такой компании будет квалификация управляющей команды.
Инвесторы не просто покупают часть бизнеса с высоким потенциалом роста, они инвестируют в команду, которая будет управлять этим бизнесом, которая будет в состоянии выполнить бизнес-план компании и капитализировать возможности. Потенциальные инвесторы должны быть уверены в способностях управляющих топ-менеджеров реализовать возможности компании с максимальной эффективностью.
Данный раздел - это описание опыта и уровня компетентности каждого из ключевых менеджеров Вашей управляющей команды. Здесь должна быть представлена следующая информация:
|
- Краткое описание опыта работы, способностей и уровня квалификации ключевых менеджеров Вашей управляющей компании (в том числе: краткие автобиографии, полные резюме должны быть включены в Приложение);
- Описание слабых сторон (недостатков) Вашей управляющей команды, с указанием того, как эти недостатки будут устранены. В некоторых случаях инвесторы (например: стратегические), наряду с финансированием, окажут содействие в повышении эффективности управления;
- Организационно-структурная схема компании, иллюстрирующая ключевых менеджеров и сотрудников, с указанием основных функций и зон ответственности.
Инвестиционное предложение должно также включать информацию о ключевых работниках предприятия, от уровня квалификации которых зависит успех компании на рынке, втом числе, о научных и инженерно-конструкторских кадрах, дизайнерах, о высококвалифицированных (уникальных) рабочих и т.д. Вы также должны указать потребность в работниках и менеджерах для Вашего бизнеса. Информация может включать:
- Количество работников, условия оплаты труда, дополнительные вознаграждения, распределение работников по функциональным областям, наличие профсоюза, историю взаимоотношений администрации с работниками (как и в других разделах, детальная информация должна быть представлена в Приложении).
- Также опишите программу переподготовки менеджеров и повышения квалификации сотрудников.
Раздел: E. "Отрасль, Рынок и Конкурентоспособность".
Потенциальный инвестор надеется, что после прочтения Инвестиционного предложения он будет лучше понимать отрасль, в которой действует Ваша компания, рынки сбыта, а также уровень конкуренции. Это является важнейшей информацией, на основе которой потенциальный инвестор сделает вывод: сможет ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а, следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса.
Подраздел: "Отрасль".
Описывая отрасль, в которой осуществляет свои операции компания, необходимо уделить внимание тенденциям изменений, которые могут повлиять на положение компании:
- Способность поставщиков влиять на условия поставки негативно;
- Способность покупателей влиять на условия покупки продукции и/или услуг негативно;
- Возможность возникновения продуктов - заменителей;
- Величина барьеров на вход новых предприятий-конкурентов (игроков) на рынки, на которых действует компания;
- Уровень конкуренции в отрасли.
Подраздел: "Рынок".
Опишите целевые рынки, сегменты и целевые группы потребителей, где компания будет реализовывать свою продукцию и/или услуги. Описание должно включать четкое определение рынков или рыночных сегментов (включая: демографические, географические, функциональные и другие), с указанием тенденций и важнейших факторов, определяющих изменения спроса на этих рынках и сегментах. Данный раздел должен содержать:
- Определение важнейших групп потребителей (включая: покупателей промышленных товаров, правительственных учреждений и т. п.), с указанием их важнейших характеристик;
- Описание исторического и предполагаемого в будущем роста рынка и рыночных сегментов;
- Определение существующих рынков (регионального, национального, международного) и будущих рынков (в связи с возможностями будущего роста);
- Описание способов дистрибуции продукции в каждой из целевых сегментов;
- Описание специфических и других характеристик потребителей и областей, которые определяют наиболее высокие возможности для роста (включая влияния поставщиков, барьеры на пути внедрения на рынок, сезонность, цикличность, валюта и т. п.).
Подраздел: "Конкуренция".
Потенциальный инвестор воспримет негативно такую компанию, которая не в состоянии продемонстрировать реалистичный взгляд на конкуренцию. Информация, содержащаяся в данном разделе, помогает потенциальному инвестору сделать вывод о вероятности успеха компании на рынке. В данном разделе должна быть представлена следующая информация:
- Кто Ваши конкуренты?
- В чем заключаются их сильные и слабые стороны и какова их доля на рынке?
- Что является основой для конкуренции (ключевые факторы успеха на рынке: ценовая политика, качество продукта/услуги, надежность, качество обслуживания клиентов, стиль поведения, имидж, система продвижение продукции/услуги и т. п.)?
Потенциальный инвестор будет заинтересован разобраться в том, киким образом Вы оцениваете свое положение на рынке или рыночных сегментах. После того, как Вы обозначите свои целевые группы потребителей, Вы должны описать: как будут реагировать конкуренты на Ваше появление на рынке. Инвесторы, безусловно, захотят понять: как Ваша стратегия и реализация плана маркетинга (бизнес-плана) позволит добиться успеха в борьбе с конкурентами. Информация, которая будет представлена, должна помочь потенциальному инвестору ответить на следующие вопросы:
|
- Какую долю будет занимать Ваша компания на рынке через период, определенный Вашим планом маркетинга (бизнес-планом)?
- Будут ли созданы новые рынки, как результат реализации Вашей стратегии?
- Будут ли клиенты Вашей компании получены как результат роста общей емкости рынка или они будут перехвачены у конкурентов (укажите каких)?
- Какова будет реакция конкурентов на Ваше расширение или выход на рынок или сегмент рынка? Как они ответят на Ваши действия?
- Могут ли новые конкуренты внедриться на Ваши рынки, как результат Вашей активности? Как Вы будете реагировать на появление новых конкурентов?
Постарайтесь не поддаваться соблазну не реалистичных прогнозов. Очень легко переоценить сильные стороны своей компании и недооценено -способности конкурентов. Отсутствие реализма будет оценено потенциальным инвестором как недостаток Вашей компетенции. При этом может сформироваться скептическое мнение и о других частях Вашего Инвестиционного предложения, которые были столь же оптимистичны, особенно если инвестор имеет опыт работы в данной отрасли.
Когда Вы описываете отрасль, рынки и данные о конкуренции (исторические и прогнозные), постарайтесь использовать вторичные информационные источники: отчеты независимых консультационных фирм об исследованиях рынка, опубликованные отраслевые прогнозы, государственную статистическую информацию и другие публикации. Это поможет придать Вашим данным больше надежности, правдоподобности и убедить потенциального инвестора в реалистичности Ваших оценок.
Вся используемая в Инвестиционном предложении информация должна соответствовать действительности. Даже сведения взятые из открытых официальных источников (органы статистики и другие государственные ведомства) - необходимо всесторонне проверять. Любое исследование всегда имеет некоторую погрешность, что в перерасчете с макроэкономических показателей может составлять существенную разницу. Не верьте на слово голым цифрам, а непременно оставляйте определенную "вилку" в своей аргументации и всегда проводите собственные маркетинговые исследования. В целом "зарубите себе на носу", либо указывайте только проверенные факты - либо вообще не указывайте ни чего. Продолжение следует.
|
Пишем Инвестиционное предложение. Часть I-я, "Описание бизнеса компании."
